周焱,江湖人稱老周,“聚保物流保險”項目創始人,14年财險行業從業經驗,7年物流行業保險服務經驗,被譽為(全中國)“保險界最懂物流,物流界最懂保險”的那個人。2014年物流保險自媒體,用14篇文章迅速在物流行業引發關注,多個網站轉載,物流沙龍、運聯傳媒、物流邦等25個專業公衆平台轉發。

      初識周焱,是在一次武漢開放日活動上,到達時路演行将結束,坐在最後一排隻模糊知道是關于物流和保險的,隻記得嘉賓提問“跟保險公司簽了協議沒?”回答“正在簽的過程”雲雲。出于對保險類項目的天然抵觸和對物流行業的陌生,這個初識的過程基本沒有什麼美好的記憶留下。

      再見周焱,是一期小型資本沙龍上,參加的投資機構就我一個人,我必須毫不分心的聽完每一個項目并給出判斷,老周的項目就在其中。他剛開始講我就記起來不久前大概“聽過”這個項目,抵觸情緒就開始滋生了。接着,我非常認真地準備挑刺,不斷寄希望于老周下一個P的内容出現問題,等他講完需求分析之後,我的想法就完全改變了。

      作為一個從事股權投資的人士,每年看幾百上千個項目,其中能準确找到用戶需求的項目不多,真正能找到剛需市場的更是鳳毛麟角。這裡簡單解釋一下對剛性需求的理解,所謂剛需,除了标準定義上說的“商品供求關系中受價格影響較小的需求”之外,還有個很有意思的判定标準,就是“如果不能被滿足,就會死的需求”這裡的死是指的自然人真正生理意義上的死亡,或者是企業法人的終結。對于廣大的中小型物流公司來說,一旦出現運輸途中火災或颠覆等風險,如果物流公司的保險沒買好,物流公司往往面臨因無力承擔對貨物進行賠償而導緻公司破産的巨大風險。

      當然,所謂“對用戶需求準确的分析”其實是個相對的說法,并不是說這個分析絕對是正确的,所有分析都是紙面上的推演,有可能距離真正的用戶需求很近,也有可能離真正的用戶需求非常非常遠,基本上可以說沒有數據支持的需求分析都是僞命題。那麼為什麼在早期投資中基本上沒有數據可以支撐的情況下,我們還是要孜孜不倦地來做分析呢?在種子期和天使期,投資人對創業者的需求分析不是判斷其正确性,而是判斷其邏輯性和分析深度。準确的分析來自對行業的充分了解,對用戶的深入研究,對市場的确實感受。這就好比說提供的證明材料越多,推理能力越符合邏輯,那麼離最終的正确的結果就越近。對創業者的要求高的地方就在于,越優秀的創業者能提供的“證明材料”越多,早期拿投資的關鍵點就在于創業者提供的其商業邏輯的“證明材料”是否足夠打動投資人。

      周焱項目的需求分析不是拍腦袋拍出來的,而是站在其與物流企業深入的交流和持續的跟蹤了解下得出來的,并且其在用戶分析的基礎上提出了完整的解決方案。

      這裡也談一談“投資就是投人”的概念,因為企業經營的極其不可預見性,早期投資的風險極大,因其成功率及低且無法量化,很多人會将其與藝術相類比,稱為投資是一門藝術而不是技術。而在早期企業什麼都沒有隻有人的情況下,隻有對人的 判斷可以稍微進行一下量化,比如名校畢業,名企高管,留學海歸,多次創業之類的,于是“投資就是投人”似乎就成為了投資行業的金科玉律,在企業經營、市場環境、用戶需求都不好預測或掌控的情況下,人還是可以稍微判斷一下的。早期投資行業裡相信,隻要人還在,隻要團隊不散,終有成功的那一天。“投資就是投人”是一句正确的廢話,就好像說“人不喝水會死”一樣。問題不在于“投人”而在于 “投什麼樣的人”和“怎麼判斷這個人可以投”。

      有十多年的财險行業從業經驗以及5年物流行業的保險服務經驗(理賠及保險産品設計)的周焱,已經成為跨保險、物流這兩個行業的專家,并且通過自媒體對物流行業産生了影響力。影響力體現在兩個方面,一是市場的認可,他說的話物流行業人士願意聽;二是可以銜接、調動行業資源,擁有與保險公司暢通的溝通渠道,擁有物流行業各資源中心的認可,而這還僅僅隻是基礎。因為是互聯網項目,所以還有更重要的互聯網的問題——如何将這些經驗轉化成互聯網的産品來解決物流企業的問題。

      這兩年看了很多互聯網+的項目,其中有很多傳統行業的創業者想通過互聯網的方式來做,可是絕大部分的項目都隻是在傳統行業的基礎上添加互聯網功能,甚至是互聯網概念。商業計劃書中大量堆砌着O2O,大數據,C2B2B的内容,大談特談平台、生态圈,馬雲說過什麼,馬化騰說過什麼,而項目本身連用戶是誰都沒有找到,産品有什麼功能都沒有搞清楚的項目比比皆是,更别提去真正研究分析什麼是O2O,大數據到底是什麼。特别是很多項目一上來就說要建平台,且先不說技術問題(對他們來說,大多數因為可以外包,所以技術基本不是問題),如果都不知道怎麼找到用戶,建“平台”有個鬼用啊。

      周焱的“聚保物流”項目,就好像是滾滾浪潮、泥沙俱下中的一泉清流了。沒有概念的堆砌,而是老老實實闡述物流保險行業的現狀,分析用戶的需求,以及他們可以用一種什麼樣的産品來解決用戶的問題。老周的“産品思維”,“聚保物流”并非簡單粗暴的通過平台進行信息匹配的方式來解決用戶購買保險的問題,而是以改造物流保險産品的方式,用互聯網的思維做傳統保險公司想做不能做的物流保險産品,滿足中小物流公司通過傳統保險公司無法買到的“保障全、無陷阱”物流保險産品。再通過對用戶購買保險行為進行細緻的拆解,以互聯網化的功能設計來改造用戶購買保險的行為(流程),做出了傳統保險完全不能想到的、極緻的保險購買體驗。從整個項目的設計來看,充分體現了用互聯網改造傳統行業的精髓所在。

      最終,周焱在隻有一份商業計劃書的情況下獲得了種子輪的投資,在投資完成2周後項目與太平保險的合同正式簽定。目前産品已經上線并産生收入,正式進入下一輪的融資。